商材を案内する順番を変えよう！コントラスト効果

コントラスト効果とは何か。

例えば、普段であれば高価だと感じる商品Aがあったとします。しかし、商品Aよりも高価な商品Bを見た後だと、商品Aが安く感じるという効果です。

案内する商材が複数個あって、それぞれ金額が違っている場合、効果的に取り入れることができるでしょう。より金額が大きい商材から案内をすることで、仮に断られてしまっても、その後に案内する商材を手頃に感じてもらえる。結果として、契約につながる可能性が高まります。

実績や評価も案内しよう！バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは流行りものや、多くの人から高い評価を得ているものに対して、「流行に乗り遅れたくない、みんな持っているから自分も欲しい」となる現象です。

案内する商材に、高い評価や実績がある場合、この効果を取り入れてみてください。
商材の売り上げや導入実績、契約者の口コミなどを交えて、案内しましょう。具体的な売上金額や導入している取引先の名前が出せると、より信頼性が増し、効果が高くなります。

もちろん、伝える実績や取引先は事実でなくてはなりません。うそは厳禁です。

また、売り上げ実績や取引先など、どこまでの情報を伝えて良いかは、事前に相談しておきましょう。

不安を解消しよう！マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、商品・製品やサービスを購入する際に「自分に合わなかったら…」「意味がなかったら…」などと不安を抱く心理を指します。当然この感情は、購買をためらう大きな要因となります。

ということは、商材案内時に、これらのマッチングリスク意識を取り除くことができれば、契約に前向きになってもらえます。

しかし、顧客が契約に対しての不安な点やデメリットに感じる部分を声に出して話してくれるとは限りません。何も言わず、契約を断る方もいるでしょう。もし顧客が少しでも悩んでいるようなそぶりを見せたなら、こちらからヒアリングしていくのがよろしいかと思います。

ただし、しつこく聞くのは止めましょう。嫌われてしまっては本末転倒ですから…。

心理学を電話営業に取り入れよう

いかがでしたか？

VOL.9、10にわたり、電話営業において顧客の信頼を得たり、顧客が契約に前向きになったりする心理学を紹介しました。取り入れることができれば、これまで以上に契約に結びつくかもしれません。

ご紹介した心理学の効果は、あくまで大多数の方の傾向です。必ずしも当てはまるものではありません。その点は十分に認識いただいたうえで、ぜひ取り入れてみてください。